Si has llegado hasta aquí, es porque seguramente quieres optimizar tu estrategia de marketing de contenidos, ¿verdad? Pues estás en el lugar indicado. Hoy vamos a hablar de cómo construir un plan de contenidos que abarque todo el ciclo de compra de tu usuario, es decir, que no solo atraiga a tus potenciales clientes, sino que los acompañe a lo largo de todo su viaje, desde que descubren tu marca hasta que se convierten en tus mayores embajadores de marca.
Este artículo está diseñado para ser una guía paso a paso. No importa si eres un marketer experimentado o un emprendedor que está comenzando su aventura digital, vamos a desglosar todo de manera sencilla y, lo más importante, práctica.
Imagina que tienes una tienda. La gente entra, mira los productos, algunos se interesan y otros, finalmente, compran algo. Pero, ¿qué pasa después? ¿Cómo te aseguras de que vuelvan? ¿Y cómo haces para que hablen bien de ti a sus amigos? En el mundo digital, todo esto se logra con un buen plan de contenidos full-funnel.
Este tipo de plan cubre todas las etapas del viaje del cliente, conocido como el funnel o embudo de marketing. ¿Qué significa esto? Que tu contenido debe estar estratégicamente diseñado para atender las necesidades de tus usuarios en cada momento de su relación con tu marca. Así, puedes captar su atención, educarlos, convertirlos en clientes y, con un poco de suerte, en promotores leales.
Pero, para hacerlo bien, necesitas conocer en profundidad cada etapa del funnel. Y eso es exactamente lo que vamos a ver a continuación.
El modelo AAARRR es una especie de mapa que nos muestra las etapas por las que pasa un usuario desde que escucha hablar de tu marca por primera vez, hasta que se convierte en un fanático de la misma. Vamos a recorrer estas etapas una a una para entender cómo crear el contenido adecuado para cada una.
Imagina esto: Estás navegando por Internet y te topas con un artículo que habla de la importancia de tener un buen ordenador portátil para trabajar desde casa. No estabas pensando en comprar uno, pero el tema te llama la atención.
Qué quieren los usuarios: En esta fase, las personas apenas están descubriendo un problema o una necesidad. No conocen tu marca, y muchas veces, ni siquiera saben que tienen un problema que resolver. Aquí, lo que buscan es información general, algo que les abra los ojos.
Tu misión: Generar contenido que atraiga su atención. Puede ser un blog sobre las tendencias tecnológicas, un video explicando cómo elegir un portátil según tus necesidades, o un post en redes sociales que mencione los beneficios de tener un equipo potente para el trabajo remoto. La clave es que este contenido sea fácil de digerir, compartible, y que despierte curiosidad.
Continuando con el ejemplo: Después de leer varios artículos, decides que necesitas un nuevo portátil. Empiezas a investigar diferentes opciones y comparas modelos. Estás buscando algo más específico que te ayude a tomar una decisión.
Qué quieren los usuarios: Aquí, los usuarios ya son conscientes de su necesidad y están buscando soluciones. Quieren más información, pero ahora están más enfocados en descubrir qué opciones existen y cuál es la mejor para ellos.
Tu misión: Crear contenido que los eduque y guíe en su proceso de decisión. Piensa en guías comparativas ("Los 10 mejores portátiles para diseñadores gráficos"), estudios de caso ("Cómo este portátil aumentó la productividad de un equipo de marketing"), o webinars donde expliques las características clave que deberían considerar al elegir un dispositivo. Es crucial que el contenido en esta fase sea detallado y muestre claramente cómo tu producto o servicio puede resolver su problema.
Siguiendo el viaje: Has reducido tu lista de opciones a dos o tres modelos. Ahora necesitas una prueba de que estás tomando la decisión correcta, algo que te dé el último empujón para comprar.
Qué quieren los usuarios: Ya han mostrado interés en tu producto, pero aún necesitan un incentivo para dar el paso final. Están buscando una confirmación de que están en el camino correcto.
Tu misión: Ofrecer contenido que disipe sus dudas y facilite la conversión. Esto puede incluir pruebas gratuitas, demos en video, tutoriales que muestren el producto en uso, o incluso un ebook que detalle los beneficios de cada opción. En esta fase, debes reducir cualquier fricción que el usuario pueda sentir y mostrar claramente el valor inmediato que obtendrán al elegir tu producto.
El gran momento: Estás a punto de hacer clic en "comprar", pero tal vez te detengas a leer algunas reseñas o a buscar un cupón de descuento.
Qué quieren los usuarios: Ya han decidido comprar, pero necesitan un último empujón, quizás un pequeño incentivo o una validación adicional para sentirse seguros de que están tomando la mejor decisión.
Tu misión: Aquí, el contenido debe ser directo y persuasivo. Resalta testimonios de clientes satisfechos, muestra estudios de caso exitosos, ofrece comparativas que destaquen tu producto sobre la competencia, o presenta una oferta exclusiva ("Compra ahora y obtén un descuento del 10%"). Lo importante es que el usuario sienta que está tomando la decisión correcta al optar por tu producto.
Ya has comprado: Recibes el portátil en casa y lo empiezas a usar. Ahora, lo que quieres es aprovecharlo al máximo.
Qué quieren los usuarios: Han hecho la compra, pero ahora buscan asegurarse de que han tomado la decisión correcta. Quieren sacarle el máximo partido a su inversión.
Tu misión: Crear contenido que mantenga a los usuarios comprometidos y les ayude a obtener el máximo valor de su compra. Esto puede incluir tutoriales avanzados, guías sobre cómo optimizar el rendimiento del portátil, artículos sobre aplicaciones útiles para su equipo, y correos electrónicos de seguimiento que les recuerden actualizaciones o consejos de uso. La idea es que sientan que estás allí para ayudarles a aprovechar al máximo su compra.
Estás encantado: El portátil ha superado tus expectativas, y ahora estás dispuesto a recomendarlo a tus amigos y colegas.
Qué quieren los usuarios: Si han tenido una buena experiencia, estarán dispuestos a compartirla, pero necesitan un pequeño empujón para hacerlo.
Tu misión: Facilitar que recomienden tu producto. Puedes crear programas de referidos que recompensen tanto al recomendador como al nuevo cliente, ofrecer contenido fácil de compartir en redes sociales, o incluso pedirles directamente que dejen una reseña. El objetivo es aprovechar la satisfacción de tus clientes para generar más clientes a través del boca a boca.
Ahora que hemos recorrido las etapas del funnel AAARRR, es momento de ver cómo se relacionan con las intenciones de búsqueda. Este es un aspecto clave porque cada fase del funnel está alineada con diferentes tipos de búsquedas que los usuarios realizan en Internet. Vamos a utilizar el ejemplo de alguien que está buscando comprar un ordenador portátil para ilustrar este proceso.
Ejemplo: Un usuario escribe en Google "¿Qué ordenador portátil es mejor para trabajar desde casa?".
Qué es: En esta etapa, el usuario está en la fase de Awareness. Su búsqueda es de carácter informativo porque está explorando sus opciones. Todavía no está listo para comprar, solo quiere aprender más.
Estrategia de contenido: Aquí, tu objetivo es educar y atraer a esos usuarios que están empezando a investigar. Publica artículos que expliquen las características más importantes a considerar, como "Las 5 cosas que debes saber antes de comprar un portátil". También puedes crear videos o infografías que resuman las principales opciones disponibles. Lo importante es ofrecer información valiosa que les ayude a avanzar al siguiente paso.
Ejemplo: Después de investigar un poco, el usuario ahora busca "Comparativa MacBook vs Dell XPS".
Qué es: El usuario ha avanzado a la fase de Acquisition. Ahora está comparando diferentes opciones, lo que significa que su intención de búsqueda es comparativa. Está tratando de decidir entre dos o más alternativas.
Estrategia de contenido: Este es el momento de destacar lo que hace único a tu producto. Crea comparativas detalladas que muestren las ventajas y desventajas de cada opción, o utiliza estudios de caso que demuestren cómo tu producto ha funcionado en situaciones reales. Por ejemplo, un artículo titulado "MacBook vs Dell XPS: ¿Cuál es mejor para diseñadores gráficos?" puede ser justo lo que necesitan para tomar una decisión.
Ejemplo: Finalmente, el usuario está listo para comprar y busca "Comprar MacBook Pro 16 pulgadas".
Qué es: En este punto, el usuario está en la fase de Revenue. Su búsqueda es claramente transaccional porque está listo para hacer una compra.
Estrategia de contenido: Aquí, el contenido debe ser directo y enfocado en la conversión. Landing pages optimizadas con llamadas a la acción claras, ofertas especiales ("Compra ahora y ahorra un 15%"), y testimonios de clientes pueden ayudar a cerrar la venta. También puedes crear contenido que ofrezca algo extra, como un tutorial exclusivo sobre cómo configurar el portátil después de la compra, para darle al usuario ese último empujón.
Crear un plan de contenidos que abarque todo el customer journey del usuario es como construir una relación. No se trata solo de atraer la atención del cliente, sino de acompañarlo en cada etapa de su recorrido, ofreciéndole lo que necesita en el momento justo. Aquí van algunos consejos finales para asegurarte de que tu estrategia sea todo un éxito:
Con estos principios en mente, estarás en una excelente posición para crear un plan de contenidos que no solo genere más tráfico y conversiones, sino que también construya relaciones más fuertes y duraderas con tus clientes. Además, para facilitarte aún más el proceso, te compartimos un template en Notion para que puedas planificar y ordenar tu calendario editorial a lo largo de todas las etapas del ciclo de compra del cliente de manera sencilla y eficiente. ¡Así que manos a la obra y feliz creación de contenidos!
